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La pandémie du COVID-19 a transformé l’équilibre économique international. Entre risques de rupture de la supply chain et crainte d’une crise économique généralisée, des solutions de relance sont arrivées sur le devant de la scène. Notamment la révolution numérique, qui était déjà en marche et sur laquelle la crise a indéniablement eu un effet accélérateur au sein des entreprises. Selon une enquête de Twilio, l’évolution de la communication digitale a fait un bond de 6 ans en moyenne grâce à la pandémie.
Le télétravail est devenu monnaie courante. Cet élément stratégique a permis le maintien des activités économiques dans un monde à l’arrêt et laissé les portes grandes ouvertes pour les projets commerciaux.
Dans ce contexte de tension, mis à part la volonté d’un maintien de l’équilibre économique national se pose la question du développement à l’international. Quelle position tenir ? Mettre ses projets de développement en stand-by, ralentir leur mise en œuvre ou au contraire saisir les opportunités qui s’offrent et s’adapter au contexte?
Si le marché français ne répond pas nécessairement à vos attentes de rendement, cela ne signifie pas que l’ensemble des marchés stagne. L’exportation représente une excellente opportunité pour booster les ventes. Se développer à l’international, c’est une chance pour se diversifier, augmenter ses chiffres d’affaires et diminuer les risques liés aux conséquences de la mondialisation.
Comment y parvenir tout en s’adaptant au contexte actuel?
Voici les outils et méthodes qui sont à votre disposition pour mener à bien vos projets de développement à l’international même en temps de COVID.
1. Digitalisation et développement international
La digitalisation du travail est en marche depuis quelques années et le processus n’a fait que s’accélérer durant les mois de confinement. Non sans réticences. En effet, le télétravail rime avec distance sociale et parfois isolement. Le passage d’un travail en présentiel, à heures fixes et suivant des codes précis, à une activité exclusivement à domicile n’a pas été aisé. Les contacts physiques et sociaux restent primordiaux dans le secteur commercial. D’autre part, le manque de matériel personnel performant et de formations pour le maniement des outils informatiques n’ont fait qu’accroître le scepticisme.
Néanmoins, la digitalisation des tâches est porteuse de nombreux avantages. En effet, cette pratique permet un gain de temps non négligeable et une meilleure communication interne et externe. Le temps gagné à ne pas emprunter les transports pour se rendre sur son lieu de travail peut être employé dans le travail lui-même. Les réunions et workshops ne tirent plus en longueur. La crise a mis en évidence la difficulté et les contraintes liées aux déplacements physiques auprès des partenaires et collaborateurs. La part croissante du télétravail a été une solution efficace à cette problématique, à la fois économique et logistique, avec la possibilité de regrouper en un lieu virtuel des collaborateurs interrégionaux et internationaux.
De nombreuses entreprises ont fait le choix de maintenir cette pratique une fois la crise passée. Selon une enquête Acemo menée par Dares fin 2020, 22% des salariés français sont restés en télétravail après le confinement. La conséquence, la décentralisation des tâches, ouvre les portes à de nouvelles opportunités de développement, et notamment à l’international. InterTrade Consulting a su s’adapter rapidement en fonctionnant presque exclusivement en distanciel, avec un siège à Paris, des bureaux locaux dans les différents pays de l’Europe de l’Est et une stagiaire en Allemagne.
La révolution numérique mondiale ne fait que commencer et elle se généralise rapidement. La Chine, les Etats-Unis et les pays Est-européens misent gros sur les réformes de digitalisation. L’efficacité est recherchée dans tous les domaines. L’une des avancées est la facilitation des démarches administratives grâce au passage au tout numérique. En Estonie, pionnière dans le domaine, les services publics sont disponibles à 99% en ligne, 24/7.
En utilisant de bonnes méthodes et des outils adaptés, il devient possible de se développer à l’international depuis chez soi. Cela a pu paraître surréaliste il y a encore quelques mois et aujourd’hui les exemples ne manquent pas.
Pour s’adapter au contexte et en tirer profit, il s’agit de repenser la notion de “travail”. On observe un retour au travail à la tâche (opposé au présentéisme), dont la finalité n’est que le résultat. La digitalisation n’a fait que stimuler cette tendance. Pour garder le contrôle, s’impose une certaine méthode. Une organisation exemplaire est nécessaire avec des KPI tangibles et réalisables. Les objectifs doivent être clairement définis, avec des points de suivi réguliers. La communication entre les collaborateurs doit être transparente et facile, notamment si un projet de développement à l’international est en cours. En période de crise, un contact social, bien que transformé, reste essentiel pour garder l’esprit d’équipe. Chaque salarié doit pouvoir accéder aux informations qui lui sont indispensables.
Quels outils digitaux accessibles et intuitifs peut-on employer?
Des outils numériques en tout genre fleurissent sur le marché international.
- Les suites collaboratives donnent un accès instantané et simultané aux informations nécessaires. En d’autres termes, il s’agit d’un digital workplace. Google met par exemple Gmail, Google doc ou encore Drive à disposition. Pour les adeptes de Microsoft office 365, il existe un Sharepoint, Word, Excel et One drive pour le stockage des documents. L’avantage de ces plateformes est que les documents peuvent être modifiés simultanément par plusieurs collaborateurs en temps réel. Tous les documents sont stockés en un même lieu.
- Pour maintenir la communication au sein d’une équipe et avec de nouveaux partenaires existent des plateformes de communication. Elles permettent la création de groupes hors boucles de mail. On peut citer de nombreux exemples: Teams, Zoom, Skype. Des abonnements professionnels assurent un usage illimité. L’avantage de ces plateformes est qu’un nombre important de collaborateurs se retrouvent en même temps dans une salle virtuelle. Les modalités telles que la vidéo-conférence et le partage d’écran augmentent l’efficacité des réunions. Des workshops ou webinaires sont aussi possibles avec des outils comme Klaxoon, par exemple.
- Pour centraliser ces fonctionnalités existent des plateformes intranets, tels que Lumapps ou l’intranet de communication interne de Office 365.
Un bon exemple de développement international complètement digital est la société Midas, experte en maintenance automobile. Midas a sollicité InterTrade Consulting en début d’année 2021 pour développer son concept de Master Franchise dans les différents pays de l’Europe de l’Est. L’ensemble du projet, du premier contact jusqu’à la réalisation opérationnelle, se déroule en digital avec le Directeur International de Midas, la Directrice Associée de l’InterTrade et les consultants opérationnels qui sont présents directement dans chaque pays cible.
Ainsi, la digitalisation a été motrice dans la tendance de décentralisation du travail et les outils numériques apportent de nombreuses solutions pour poursuivre des projets de développement à l’international.
2. Représentation locale
En raison de la crise sanitaire, les déplacements commerciaux sont limités voire impossibles, ce qui empêche les rencontres entre partenaires et futurs partenaires. Pour ne pas complètement se passer de cette pratique essentielle existe l’alternative de la représentation locale. Solution d’autant plus pertinente en ce moment.
Vous pouvez vous appuyer sur des entreprises d’accompagnement et de conseil, qui ont des bureaux et des filiales dans les pays cibles, et qui, elles, se chargeront pour vous de la prise de contact avec vos partenaires et clients, vous représenteront sur les salons et forums et effectueront le travail de prospection et de business développement .
Cette pratique s’accompagne de nombreux avantages. En effet, d’un point de vue économique, les coûts liés aux déplacements et à la logistique sont réduits. Les représentants locaux ont une maîtrise approfondie du marché cible et vous apportent leur expertise. De plus, un climat de confiance s’installe plus facilement avec les clients si leur interlocuteur est présent localement. La représentation locale est une solution idéale pour poursuivre ses projets à l’international sans perdre le caractère humain et social de la prise de contact.
Par exemple, un grand laboratoire français a récemment fait appel à InterTrade Consulting pour un projet de recherche de distributeurs dans plusieurs pays Baltes. Le consultant local a pu réaliser l’étude terrain et contacter plusieurs sociétés partenaires possibles pour trouver le meilleur distributeur. Prenant en compte le contexte actuel, la Direction du laboratoire ne s’est pas déplacée sur place. La gestion du projet s’est déroulée via le bureau local d’InterTrade Consulting.
3. Portage salarial ou outstaffing
Vous ne voulez pas ouvrir de filiale à l’étranger mais avez besoin de collaborateurs fiables et flexibles sur place ?
La pratique du portage salarial peut répondre à cette attente et sera avantageuse pour vous et pour le collaborateur en question. L’outstaffing consiste en la délégation à une personne tierce, salariée d’une entreprise de portage mais qui travaille pour votre compte, d’une tâche précise, par exemple la gestion de la vente. Elle peut travailler à plein temps ou mi-temps, gage de flexibilité. Selon le Guide du Portage salarial européen, 7 millions de professionnels qualifiés ont opté pour le statut de salarié porté en Europe. Si vous optez pour InterTrade Consulting, les collaborateurs seront salariés de nos bureaux locaux en Ukraine, Russie, Biélorussie, Pologne ou dans les pays baltes. Dans les autres pays de l’Europe de l’Est, ils seront sous la tutelle de nos partenaires.
L’outstaffing est une situation de win-win. D’une part votre entreprise profitera de l’expertise du salarié porté et de sa maîtrise du contexte local: connaissance du marché, des clients, de la législation locale, de l’aspect culturel, de la langue… A cela s’ajoute une rentabilité financière, puisque les salaires hors pays occidentaux sont plus avantageux, pour des qualifications comparables. D’autre part, le collaborateur garde une grande part d’autonomie et de flexibilité.
4. Opportunités à l’export & Plan Relance Export
Pour vous soutenir dans vos projets de développement à l’international, différentes sources de financement et subventions sont à votre disposition, notamment à travers le Plan Relance lancé en septembre 2020 par le Ministère de l’Economie français. Ce plan s’adresse aux entreprises françaises, et en particulier les PME et ETI pour favoriser l’essor de l’exportation même en temps de crise.
Voici les aides de l’Etat mises à disposition pour les entreprises exportatrices durant la crise.
- Le Chèque relance export, prenant en charge 50% des frais liés à la participation à un salon international ou à l’achat d’une prestation de projection. En savoir plus
- Les aides d’urgence en temps de COVID-19 ont été prolongées pour toute l’année 2021. L’avance de trésorerie dans le cadre de l’assurance-prospection passe de 50% à 70% sur une durée de 12 mois. Sont concernées par ces mesures les PME et les ETI exportatrices ou nouvellement exportatrices.
- Le doublement de l’enveloppe FASEP (fond d’études et d’aide au secteur privé) : aide financière en soutien aux projets d’infrastructure dans les pays émergents et aux études de faisabilité. Cette aide s’applique particulièrement dans le secteur de la transition écologique.
Il existe une multitude d’autres aides, passant par des prêts du Trésor (de 10 à 70 millions d’euros), des fonds d’étude FASEP pour tout type d’entreprises ou encore des prêts et subventions délivrés par BPI France. L’important est de déterminer laquelle correspond le mieux à votre projet. Lire aides françaises à l’exportation.
InterTrade Consulting a également un partenaire spécialisé en financement des projets internationaux, techs et innovations qui peut vous proposer un diagnostic gratuit et identifier les dispositifs auxquels vous êtes éligible.
Conclusion
La crise du COVID-19 n’est pas nécessairement un obstacle à vos projets de développement à l’international. De nombreux outils sont à votre disposition pour les mener à bien.
Entre la prolifération d’outils numériques et digitaux adaptés à un travail décentralisé, la représentation locale et le portage salarial qui permettent une présence physique dans les pays cibles, les opportunités ne manquent pas.
A propos de nous
InterTrade Consulting est une agence d’accompagnement et de conseil en développement international spécialisée sur l’Europe de l’Est. Notre société peut vous aider à développer, gérer et coordonner vos projets, trouver un partenaire fiable, mettre en place une équipe dédiée hébergée par une société locale (outstaffing), ouvrir une filiale, négocier vos contrats, recruter sur place, rencontrer des experts et représentants gouvernementaux sur les marchés ukrainien, biélorusse, russe, polonais, serbe, roumain et de pays baltes…
Contactez-nous pour avoir plus d’informations : contact@intertrade-consulting.com
